こんにちは。
総合型地域スポーツクラブ
会員集客アドバイザー
山本 奈(だい)です。
「eスポーツ」
最近よく聞くワードかと思います。
eスポーツ、簡単に言えば対戦型ゲームです。
eスポーツはスポーツだ、いや、スポーツじゃないといった議論もあったりしますが、ぼくは全然スポーツだよなーって思っています。だって、プレイヤーは勝つために努力をするし、見ている人にも喜怒哀楽与えられますから。
あなたはゲームをやったりしますか？
僕も最近はあまりやりませんが、実はeスポーツチームを立ち上げたり、大会企画したりしています。笑
昨年はeスポーツで国体にも出場いたしました。裏方で。笑
種目はサッカーのウイニングイレブン。選手を自分で操つることができ、イメージした通りのパスワークでゴールが決まると快感です！
反対に現実ではサッカーの指導中、子どもたちに、「コーチに気づかされて操りに人形になるな。自分で考えて気づかされる前に気づいて、プレーすることが大事。」なんてことも言ったりしてます。
でも、でもですよ。
実はあなたも現実世界で操られているんです。。。(怖)
しかも、それを理解できれば、こちらからお客さんを操ることができて、あなたのクラブ活動にもすごく活かせるんです。。。！！！
っていう集客の話をさせていただきます！
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そう、操られているのは、、、あなたが商品を購入するまでの行動です。
あなたは何か商品を購入するとき、おそらく自分自身で判断し、迷い、購入！
と、思っているかと思います。
ですが、実はここをコントロールされているんです。
つまり、売れている商品は、企業が売れるような仕組みを作り、お客さんをコントロールして販売しているんです。
逆に言えば、売れる仕組みを作れれば商品は売ることができます。
スポーツクラブで言えば、会員を増やすことにつなげられます。
あなたの集客活動はここを仕組化し、お客さんをコントロールできていますか？
SNSやチラシなどで告知することだけでは集客の効果はなかなか見込めません。
しかし、ここをコントロールするだけでお客さんを増やすことができるんです。
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消費行動をコントロールするためにはお客さんの商品購入までの心理と販売する上での4つのフェーズを理解する必要があります。
お客さんは商品を知って購入するまでに一つの道筋をたどります。
それは、
無知(知らない)→無関心(知ってるけど興味はない)→ →検討(どうしようかな)→最終評価(本当に自分に合う商品か？)→購入
という道筋(時系列)です。 あなたも、何かを購入するときにはこの道筋をたどっているはずです。
これを商品を売る側に置き換えると次の4つになり、ここをコントロールする必要があります。
①興味関心を惹く (無理→無関心)
②問題教育 (無関心→検討→最終評価)
③販売する (最終評価→購入)
④継続してもらう (購入→問題教育→次の商品)
一つ一つ見ていきましょう。
①興味関心を惹く
SNSやチラシなどでの広告を用いて、「ん！？」と思ってもらうことです。クラブのことに関連づいていて、お客さんの悩みにフォーカスして発信されていることが大切です。主にヘッドラインのところですね。
②問題教育
ブログなどを用いて、お客さんの悩みや不安、課題にフォーカスした情報発信をし、その中で、解決策を示します。そうすることで信頼関係を構築、お客さんにこの人ならと思ってもらうことで商品の販売につなげます。スポーツクラブであれば、運動をする上での効果のことなどが思い浮かぶかと思います。
③販売する
ここを難しいとイメージしがちかもしれませんが、実はここまでの①、②でしっかりと段階を踏めていれば、難しいことはありません。こんな商品(教室)がありますがどうでしょうか？というスタンスでも商品は売れます。重要なのはタイミングとお客さんの商品に対する疑問に答えてあげることです。
④継続してもらう
一つの商品を購入してもらったところで終えてはいけません。あくまで最初に売る商品はハードルが低い価格が安いもの、スポーツクラブであれば無料体験でもいいでしょう。そのあとに、お客さんの次の課題を解決できる商品を準備しておきましょう。ここはしっかりと収益が取れる商品でいいです。このあとは、問題教育→販売する→問題教育→販売する・・・とサイクルを準備し、継続してもらいましょう。継続率を高めるためにも、会員の誕生日にちょっとしたプレゼントをあげたり、手書きの年賀状を送るなども一つの手です。
ぼく自身もこのプロセスを理解するまでは、集客活動については漠然としており、なにをやればと迷うことばかりでした。ですが、このプロセスを理解したことにより、集客のためにやるべきことが整理され、次の一手がすんなり思い浮かぶようになりました。
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いかがでしたでしょうか？
今回は少し簡単に、お客さんをコントロールして商品を売る方法についてお伝えさせていただきました。ここが整理されると、集客に対してあなたのやるべきことが明確になると思います。
ただ一つ、このプロセスを踏まえれば必ず集客できるか、商品が売れるかと言えばそうではありません。正直、すぐには成功しません。この考え方を踏まえた上で、トライ&エラーを繰り返しながら、あなたの理想の集客の形、仕組みを作っていってください。
ぼくもまだまだトライ&エラーを繰り返しながら実践中です。
もしもあなたが集客で尾根闇であれば、無料でご相談にお乗りしますよ！
P.S もしあなたが集客の仕組化ついてお悩みであれば。。。※限定3名
集客の仕組化をお手伝いいたします。
今回はこんなところで。
ではでは(^^)/
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